随着国家“互联网+”战略的推进，电子合同云服务商如雨后春笋般涌现出来。另一方面这个行业鱼龙混杂，难分优劣。关于电子合同服务商排队的报告有不少，但总觉更多是记者的主观评判和个别厂商的自吹自擂。 一个偶尔的机会，笔者在一个产业互联网大会上认识安证通信息科技股份有限公司创始人周晓华先生和安证通联合创始人、安证通旗下一签通云平台CEO杨辉玉女士。 在细读了一签通云平台网站后，近日，笔者带着很多疑问以及对一签通两位掌门人的神秘感约访了周晓华先生和杨辉玉女士。现把录，或可给关注这个行业的专家、、投资人和用户一个更加真实全面的认识。 周总：一签通是安证通于2012年筹备实现互联网战略转型的互联网平台，一签通发展经历了三个阶段： 2012-2013年，主要是实现电子签章服务的SaaS化，把业务重点从服务高端行业用户向服务中小企业转变； 2016-2017年：历时两年调整整顿，以全资子公司（一签通网络科技有限公司）成立为标志，完成了公司的互联网化转型。一签通云平台放在一签通公司运营。 杨总：这种比较可能显得有点太专业、难懂。我就用投资人的术语来描述吧，一签通“很重”，创业型合同平台“很轻”。 说一签通很重，是因为一签通云平台的基石建立在安证通14年电子签章研发技术之上，可以支撑整个“互联网+”战略对电子签名认证的安全需求。一签通不仅仅是一个云合同平台。 一签通四大平台“云认证、云签章、云合同、云保全”中，云合同只是电子签名的一种云应用。真正重的是“云认证”和“云签章”。 而几乎所有云合同创业平台都很轻，它们的技术基本上是基于一套后台批量签章软件，只能提供最简单的低额值服务类合同的签署服务，或者说只能满足B2C类互联网平台的签约需求。没有哪个产业互联网平台上的B2B交易合同和传统企业的电子合同敢用API调用方式由平台后台自动签署。如果把电子合同签署方式分为前台手动签署和后台API签署，那么一签通既支持前台手动签署这种强安全模式，也支持后台API签署这种弱安全模式。 笔者：作为律师，我也研究了《电子签名法》的条款，杨总说的强安全模式和弱安全模式与《电子签名法》中的可靠电子签名是何关系？ 杨总：强安全模式就是可靠电子签名。其特点就是电子签名所用私钥只有签名人持有和控制，这样的签名才不可。而弱安全模式就不是很可靠，不是说完全没法律效力，而是存在，可能不同对这类的采信结果完全不一样，这就有风险。弱安全模式需要完整的相互支撑的链来补强。于是有了数据保全，但数据保全解决的是证明在进入保全系统之后未被，却不能解决源的可靠性问题。因此，但凡高额值或重要合同，一签通会用户用强安全签模式。而2C等低额值合同在无法提前签发CA证书情况下，只能在服务端由系统API在线生成临时证书完成签署，然后通过链保全来补强。 笔者：杨总，我看创业型电子合同平台主要为服务类互联网平台提供电子合同签署服务，那么一签通的定位及优势在哪里？这问题可能涉及商业机密，您可以选择性回答。 杨总：您说的很准确。创业型平台技术单一，只能提供这类简单的签约服务，它们甚至无法对一个本地PDF文件实现电子签章和各类审批。 一签通根据服务对象、所用技术的不同将市场分为产业互联网、服务类互联网和“互联网+政务服务”三大板块。一签通在产业互联网市场，几乎只会遇上几个CA的竞争。比如一签通占据了100%的煤炭交易平台和90%的煤炭生产企业，占据了80%的钢铁电商平台和80%以上的大商品交易平台。在服务类互联网平台市场，一签通确实面临来自创业公司的低价竞争。特别是在互联网金融领域，2015年一签通与CFCA的组合拿下了互金领域前100强中的80%，但2016年在创业平台低价冲击下，一签通几乎从互金领域消失，幸运的是，2017年我们重新从入手重回互金领域，虽然只安排一人做这个市场，截止8月互金合同额超过450万，回款350万。在所有接触的互联网金融客户中，一签通拿下了80%的订单。为什么在如此激烈的混战中，重回P2P市场能获这种成绩？主要是公司定位准确：只服务价值用户，为客户创造价值。另一方面多家P2P平台在2016年因价格因素未选一签通，今年又重新找安证通合作，这个行业效应漫延很快。所以今年反而做的轻松。我们给销售定了个原则，不与友商比价格，只与用户谈价格，双方在价值与价格间找到平衡点就签约。在“互联网+政务服务”市场，一签通主要面对地方CA的竞争，我们的策略是尽可能与CA合作，一签通不在政务服务全覆盖，而把重点放在一两个重点领域寻求突破。 此外在专业细分市场上，我们则采用专业版本提供更贴心的服务。比如在旅业，我们推出了一签通放心游电子合同平台。而在设计院无纸化交付市场，通过提供设计院专业版电子签章软件，直接利用一签通云认证平台进行电子签章认证管理，每个设计院只需根据用户数支付年服务费。目前一签通平台已接入1500家设计院，占使用电子签章技术的设计院80%以上份额。 笔者：听了两位的简单介绍，对一签通云平台有了更深刻的理解。但有一个疑问，一签通好象并不被主要的创业平台视为同类竞争对手？一签通也鲜为关注是什么原因呢？ 周总：这可能是一签通与其它平台处于不同发展阶段而决定了市场宣传的重点不一样。一签通不需要去虚构案例和数字来佐证自己是第几梯队，也不在乎那些所谓的排序。我们在按自己的节奏往前中。 事实上，一签通无论在P2P、B2B、供应链金融、服务类互联网平台，都占据着中高端市场中的大部分。 一签通从本质上是“全行业电子签名认证与云应用服务商”，而电子合同创业平台只能提供云合同服务。所以只在云合同市场，我们两类平台间存在交集与竞争。在云合同这个细分市场，一签通云合同不敢妄自称大，因为80%的用户不会通过云合同平台签约。云合同平台市场井喷期应该在3年之后。 在“互联网+政务服务”领域，一签通己服务8个省市税务局和多个省市“互联网+住建”以及工商、社保等政务服务互联网平台。这些领域，创业平台是进不去的。 笔者：我看创业平台特别注重电子合同签后服务，比如对接保险、区块链保全和司法鉴定机构。而有评论说一签通签后服务能力很弱。俩位如何认为？ 杨总：其实一签通本身有云保全平台，我们的云保全也对接了中科院背景的布比区块链以及中科院旗下中科司法鉴定所。一签通平台为用户和司法鉴定机构提供了一键出证功能。对接这些，只是为用户可能的诉讼提供便利，并不能提升电子合同的法律效力。电子合同的法律效力是“签”出来的，不是“保”出来的。有些平台说最高赔付600万元，对保险产品设计有点概念的人就知道这就是个，是永远不可能发生的事件。而对于采用了可靠电子签名的电子合同来说，合同文件本身就包含了所有的法律凭证。保全主要是为不具备可靠存储手段的用户提供第三方云保管服务。另一方面，对于采用弱安全方式签出来的电子合同，通过第三方保全来把整个签署过程做为完整链保存，以方便事后取证方便。至于电子数据司法鉴定报告，也只能对电子合同形成过程和链形成过程进行确认，是技术性分析，并不能对电子合同的法律效力做出确认。如果是采用强安全方式签的合同，直接提交法庭，基本都会被采信。过份宣染签后服务，其实是为了转移平台本身很轻的事实。签后服务重要，但不是关键。 二类就是双创政策激励下，赶着“互联网+”热潮蜂涌而出的电子合同创业公司，为互联网金融和生活服务类平台提供电子签约平台，其实投入很低，花几万从低端电子签章厂商购买一套后台批量签章软件，封装几个接口，然后加一个没有流程的签约平台就算是了。 第三类是有一定开发能力的CA公司，在热潮涌动下加入战局，比如CFCA2016年推出的签。 笔者：还有一个问题，周总能够谈谈一个传统安全软件厂商互联网转型的心历程？现在的一签通团队情况能否介绍一下？ 周总：这个过程是的。2012年，安证通只有40几个人，其中销售只5人。没有外部资金，只能压缩原有业务。那个时侯没人看好转型的前景。我和杨总只能寻求核心技术人员的支持。事实上，2012-2014年，公司换人率达到50%。我们把这看成是契机，改变公司老气沉沉的契机。2014年接了一个B2B大单，2015年在P2P领域的成功后，出现一个奇怪现象，所有新老销售都想转做一签通业务。转型的另一个难题是技术团队的，那更加艰辛。不过，经过近5年的，目前的一签通技术体现已是一个合格的互联网平台技术团队。 目前安证通整个团队160多人。一签通体系在行政、商务、财务和基础安全技术研发上共享安证通资源，专属一签通的团队人员共80几人，主动分布在平台产品研发、运营与售后服务以及市场销售上。 杨总：一签通尽管取得了较好的成绩，但在市场推广的整体策划上还存在很大的改进空间。尽管通过技术创新，我们解决了安全性与用户体验之间的矛盾。但在UI设计上还未完全摆脱软件UI的思维，这些都是要改进的地方。加强企业公共关系和互动更是需要尽快补强的。我们也是一边前行、一边摸索、一边学习。 笔者：聊了这么多，杨总可否描绘一下在云合同这场混战中，最终将形成怎样的格局?一签通将占据什么地位？ 杨总：一签通的步子比较稳，对这场战局也看得很清楚。就综合性电子签名服务商来说，将主要是前三强的天下。单纯从电子合同服务平台来说，将是赢者通吃的局面，云合同平能下来的不会超过三家。我相信凭借安证通、一签通的战略前瞻性、技术积累、用户积累，以及一签通5年运营摸索中建立起来的互联网平台运营机制，三年后这场混战见分晓时，一签通将进入电子签名综合服务能力前三甲、同时位居云合同服务商榜首。 周总：安全和互联网是国家的战略规划。安证通将根据国家产业政策规划公司的发展战略。安证通本来是做安全的，肯定会继续在安全产品与解决方案领域不断创造性发展。但我们会更关注高端行业用户，比如我们的电子签章系统已服务及18个省、最高法及3600多个基层法院、司法部及多个省。此外央企、大型企业集团和省市都是我们主要服务对象。而在互联网领域，安证通将以SaaS模式提供可标准化的企业lT服务：一签通公司运行一签通云平台，我们即将成立子公司以易税宝第三方电子平台为企业特别是互联网企业提供电子服务。我们预计至2019年，一签通平台用户将超过2000万企业用户，也许那时我们可以与律师事务所合作提供法律云服务。 推荐：
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