眼镜行业是的暴利行业，央视也曾报道过，眼镜店800元的镜架，批发价仅为55元。博士眼镜的招股书似乎“坐实”了这一点，博士眼镜招股书显示，2016年直营门店零售镜架，均价为434元每副，镜片为241元每片。而镜架的采购价，每副仅为89元，镜片29元。 博士眼镜2016年镜片毛利率高达86%，镜架毛利率为76%。这个行业的毛利很高，也因此吸引了很多人入行开眼镜店。我们的粉丝小亮，也带着满满的期待，投入30多万开了一家眼镜店。可惜现实很，小亮没熬过两年就不住关店了。 （本文由我们原创的视频脚本根据文字特性修改而来。欢迎大家关注我们的视频号！各平台名字均为：@进击的沈帅波） 在拆解眼镜行业是不是真的暴利，以及为什么眼镜行业毛利这么高，小亮还是没赚到钱这个问题之前，我们先来看看眼镜行业的整体情况。 从产品分类来看，眼镜产品可以分成框架眼镜和接触镜两大类。接触镜主要指眼镜，框架眼镜分为近视眼镜、远视眼镜、老花镜、太阳镜、散光镜等细分类目。目前从产品构成来看，镜片和光学镜架是核心产品，占整个市场规模的80%左右。 公开数据显示，2021年，全国眼镜零售市场的规模大约在850亿元，镜片和光学镜架的市场规模分别是345亿元和309亿元。眼镜行业整体是一块比较大的蛋糕，未来的发展前景也不错。根据艾瑞咨询的预测，到2025年镜片零售市场规模将突破470亿元，镜架则会达到376亿元。 作为消费者，平时我们都是通过零售商与这个行业接触，零售商的上游还有原材料设备供应商和生产商。 眼镜产品从上游流向消费者这个过程中，上游的原料供应商向中游的生产商提供玻璃、树脂、板材等原材料，设备供应商向下游零售商提供一些验配设备；中游镜片和镜架生产商负责加工生产，和一些研发工作，同时向下游提供专业设备、售后、视光师培训等支持；下游零售商就是我们平时接触的眼镜店、光学中心和眼科医院，负责验光、配镜等服务。 中国有丹阳、深圳、厦门、温州四大眼镜生产，四个定位有所不同。知名度最高的丹阳主打中低价位，镜片产量占全国75%；温州做中低价位和外销；厦门和深圳主做中高端。 从销售额来看，中国镜片行业集中度比较高，蔡司、依视、万新、豪雅、明月等头部企业的销售额占85%。蔡司、依视、万新三个企业就分得了50%以上的市场份额。 镜片销售额比较集中，但销量比较分散，占销售额85%的头部企业，销量占比为65%，中小厂商遍地开花。 从整体情况来看，国内眼镜市场规模很大，并且毛利高。既然如此，为什么粉丝小亮以及很多眼镜店赚不到钱？如果净利润没有那么高，为什么眼镜行业会给我们留下一个暴利的印象呢？接下来我将拆解这个问题。 很多时候我们评判一个行业是不是暴利，看的是“毛利率”。但究竟能不能赚到钱，能赚多少钱，净利率才是关键。眼镜行业的毛利率很高，但净利率并没有想象中高。 以博士眼镜为例，2021年毛利率高达64.9%，2020年67.6%。但净利率2021年仅为10.7%，2020年为10.5%。在这里我们可以和其他行业进行一个对比，白酒也是一个毛利比较高的行业，贵州茅台2021年毛利率91.8%，净利率较毛利率低41pp，为50.9%。但同年博士眼镜净利率较毛利率低54pp，净利率只有10.7%。 眼镜行业的毛利率高，但净利率并不算高，它的暴利其实是一种“伪暴利”。在消费者看来，眼镜的成本是镜片+镜架。但实际上，很多成本在中间环节上，比如房租、装修、仪器、水电等。 房租：1.5万元/月 装修：8万元，算是档次一般的装修 水电：每个月1000元 仪器：国产仪器5.5万元 人工：自己+一个员工，人力成本至少1.2万元/月 备货：第一次备货，3.5万元 这样算下来，开业第一年，需要投入36万，并且还不包括设备维修、团购平台合作费、假期宣传等各种费用。虽然毛利率70%左右，但眼镜是低频消费，绝大多数人，眼镜不断、不歪、看不清楚之前，是不会换眼镜的，小亮一天卖出3、4副眼镜已经算很好了。所以经营了两年，小亮还在盈利线上下挣扎，有时候城市疫情反复，十天半个月不能正常营业。 小亮说，他也认识把眼镜店经营得特别好的人，但一定要耐得住前期投入，熬到周围就剩你一家，或者能拿到非常好的开店。 眼镜是个半医半商的行业，但很多时候我们去眼镜店验光，验光时间很短，感受不到专业度。我最早去吴良材配眼镜，验光要半个小时，非常仔细而且耗时。验光不是简单看一下多少度就可以了，而是要精确到很细。 好的验光师和好的验光服务非常耗成本，但很多小店，都是老板亲自验光，验光技术来自短期培训。很多大品牌和高端店，都是专业验光师，有成熟验光经验，这是消费者看不见的成本。 但是，中国目前阶段的服务是不值钱的。很多人觉得买眼镜，验光应该免费送。这就导致这个行业是反向的，消费者越不愿意为验光服务付费，小店越是不好好做验光服务。这就达成了共识，验光服务不值钱。 所以消费者在评估眼镜行业利润情况的时候，不考虑专业所耗的成本。眼镜店在专业度上浑水摸鱼，医院配镜又太贵，于是线上配镜成为机会。 近两年一些眼镜厂商和零售品牌开始在线上寻求转型机会，眼镜、平光镜、太阳镜相对比较容易走线上化线。视力矫正类的框架眼镜配镜流程比较复杂，包括验光、挑选、配镜以及配镜完成后的试戴，其中验光和试戴环节强依赖于线下，所以现在业界普遍认为线上渠道难以对线下造成实质性冲击。 视力矫正类的眼镜纯做线上化有阻碍，现在已经有一些品牌探索出了新的玩法：验光按次收费，可以拿着线下的验光结果去配镜；或者在线上卖优惠券和体验券，消费者可以在线上买了券再去线下选购，线上和线下的优势都享受到了。 大的眼镜企业线上化探索开始的比较早，博士眼镜2017年的招股书就已经提到了线上线下互动的经营模式： “线上展示各种款式以吸引消费者，线下验光配镜的互动模式将线上的便利性与线下的体验性相结合，既可以降低企业的运营成本，又可以掌握客户信息与购买习惯，实现精准营销。未来，眼镜零售行业龙头企业将加快推进电子商务渠道的建设，通过差异化产品与服务，抢占新兴领域，以保持竞争优势。” 但目前这个链还不是很畅通。首先，镜架有时候和衣服一样，需要现场挑选才能看出效果，所以高端的一定是在线下试戴。此外，还有准确度和舒适度问题。线上按照消费者提供的验光数据来配镜，万一不适合、不舒服，很难追究问题出在谁身上，售后成为问题。 眼镜不是纯消费品，不是用买不买得起来衡量，它是由你觉得值不值、愿不愿意为它支付溢价、你对眼镜的价值怎么理解来衡量。多重价值组合在一起，决定了消费者愿不愿意付很多钱。 我印象很深刻，有一年我去茂昌眼镜南京东总店的二楼，二楼卖的是名品，最差的牌子是阿玛尼，卡地亚在那也放不到主柜台，只能放在侧面。正中间放了一副眼镜，售价12万，是玳瑁之类的材质。这个东西价格是没有底的，所以在这个楼层里，那些广义的奢牌副线，也只是中档的东西。 从消费价值来看，带着这副眼镜视力并不会变好，但有人消费得起、愿意消费、有佩戴需要，就可能去买单。 最后我想说，眼镜的消费其实分两种，第一种是日常刚需，另一种是彰显身份或表达独特价值主张，这两种需求是不同的。
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